每經(jīng)記者  趙怡原  發(fā)自上海

        與普通的銷售人員站在銀行網(wǎng)點(diǎn)賣保險(xiǎn)不同，一種新型的銀保渠道“FIC銷售模式”（家庭保險(xiǎn)顧問銷售模式）逐漸亮相某國有銀行個(gè)別營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。區(qū)別于傳統(tǒng)的銀保渠道的保險(xiǎn)銷售模式，“FIC銷售”的概念基本等同于銀行的專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師，“保險(xiǎn)理財(cái)顧問在銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)有專屬的辦公場(chǎng)所或辦公室，為客戶的保險(xiǎn)需求進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和考量，”某保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，“主要是向銀行中高端客戶銷售長期復(fù)雜期繳產(chǎn)品，全面滿足客戶  （及家庭）保險(xiǎn)需求的創(chuàng)新銷售模式?！?br/>
        根據(jù)記者了解，目前國內(nèi)只有幾家大型保險(xiǎn)公司（壽險(xiǎn)）從2009年二季度開始，先后開啟試點(diǎn)“FIC銷售”，而合作的銀行只有一家，銷售對(duì)象基本上是針對(duì)該銀行財(cái)富管理部的某類特定客戶群。

        此前銀保渠道的手續(xù)費(fèi)問題一直被市場(chǎng)所關(guān)注，而保險(xiǎn)公司缺乏“議價(jià)權(quán)”也“生動(dòng)”詮釋了銀行的“老大地位”，保險(xiǎn)公司如此用心地提升銀保渠道的銷售檔次來改造銷售模式，是否又增添了大筆中間費(fèi)？上述人士對(duì)記者說，“我們占用了銀行的場(chǎng)所辦公，銀行也會(huì)針對(duì)我們的銷售模式和銷售產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并印刷宣傳冊(cè)之類等，”不過她也坦言，“期繳型產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比較高，但我們更看重的還是為客戶提供更適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”由此可見，沒有多少議價(jià)話語權(quán)的保險(xiǎn)公司對(duì)手續(xù)費(fèi)問題也表現(xiàn)得相當(dāng)謹(jǐn)慎。

        首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)財(cái)金學(xué)院保險(xiǎn)系副主任庹國柱表示，F(xiàn)IC銷售模式是對(duì)某銀行財(cái)富管理部的特定客戶群銷售的，在銷售范圍內(nèi)也有一定的限制，大多數(shù)人沒有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)，所以無法說出它與普通銀保渠道銷售的本質(zhì)區(qū)別，但目前來看還是告別了“擺攤銷售”走上了更加正規(guī)的銷售之路，而且這類銷售人群對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有更加全面的掌握，盡量避免以往銷售誤導(dǎo)的情況發(fā)生?！?br/>
        庹國柱還指出，“FIC銷售”只能說是一種新型的銷售模式，而且處于試運(yùn)營階段，無法預(yù)測(cè)是否能成為未來的發(fā)展趨勢(shì)，畢竟這個(gè)項(xiàng)目的龍頭是理財(cái)，在此之下來賣保險(xiǎn)，是否能夠?yàn)榭蛻羲邮?、是否?huì)打開知名度并被市場(chǎng)認(rèn)可，都還是個(gè)未知數(shù)。”

        上述銀保渠道經(jīng)理對(duì)記者說，“因?yàn)檫@是一個(gè)新項(xiàng)目，知道的人本身就很少，再加上有些客戶看到銀行網(wǎng)點(diǎn)還賣保險(xiǎn)，可能會(huì)從心理上會(huì)有些抵觸和疑慮，現(xiàn)在對(duì)各家保險(xiǎn)公司來說都是小范圍試運(yùn)營階段，前期肯定會(huì)碰到不少困難。現(xiàn)在最重要的是先在客戶中樹立起口碑?！?br/>


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