每經(jīng)編輯｜張威     

每經(jīng)記者 張威 發(fā)自北京

昨日（3月26日）由人保壽險與AIG共同發(fā)起創(chuàng)建的全國性保險銷售服務中介機構中美國際在北京開業(yè)。

中國人民保險集團董事長、中國人保董事長吳焰表示，中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國大眾壽險富裕階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產(chǎn)險與財富管理服務。中美國際相關人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個月后就會導向員工制。

業(yè)內人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示，現(xiàn)在壽險公司紛紛成立代理公司，這是未來發(fā)展的主要趨勢，但隨著代理公司風險問題出現(xiàn)，近期監(jiān)管部門批復有所放緩。

客戶定位在年收入20萬以上

保險代理公司近兩年在國內有了長足發(fā)展，包括一些非金融企業(yè)，如蘇寧云商也涉足該領域，并于今年2月份正式獲批保險代理牌照，成為中國商業(yè)零售領域第一家具有全國專業(yè)保險代理資質的公司。

作為保險服務業(yè)界的新生力量，中美國際要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，如何憑借中國人保、AIG兩大巨頭快速發(fā)展以及當前的市場定位備受關注。

吳焰在開業(yè)典禮上表示，“從市場看，產(chǎn)品同質現(xiàn)象嚴重，有效供給不足，專業(yè)人才欠缺，銷售誤導普遍，行業(yè)形象不佳等問題困擾業(yè)界多年。從用戶看，中國的大眾富裕階層，尤其是企業(yè)主和有綜合金融需求的富裕階層人士，對保險的需求和實際保險的覆蓋率呈現(xiàn)極不均衡的態(tài)勢，是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羧后w。中美國際成立之初，就明確了公司的定位，向中國‘大眾富裕’階層提供具有國際水平、值得信賴的壽險、財產(chǎn)險與財富管理服務。”

中美國際總裁祝水明在回答媒體提問時表示，通過麥肯錫調研發(fā)現(xiàn)，目前，國內中小企業(yè)主和白領階層保險覆蓋率不是很高，或是潛力最大的市場。另外，中國人保的歷史淵源和品牌會為中美國際的人才引領和凝聚力有很大提升；AIG技術和產(chǎn)品的領先在國際上的網(wǎng)絡優(yōu)勢也會為公司作出貢獻，這是中美國際在服務方面構建的一個優(yōu)勢。

據(jù)中美國際執(zhí)行副總裁、首席運行官許光蕙介紹，中美國際目標客戶定位是大眾富裕階層。其實我們想服務所有人，但是他們剛剛起步，目前定位的是年收入在12萬元以上的，年齡在25歲~45歲之間的客戶群。

祝水明同時透露，在產(chǎn)品上，中美國際會選擇那種在歐美、日本華人圈里面比較受歡迎的產(chǎn)品，同根同祖，在美國唐人街賣得比較好的產(chǎn)品，在中國肯定一樣賣得好。

目標是品牌連鎖模式

“保險公司‘產(chǎn)銷分離’已經(jīng)成為未來的一個趨勢，現(xiàn)在保險紛紛成立代理公司，未來可以將保險營銷員過渡到代理公司。”上述業(yè)內人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者說。

據(jù)中美國際相關人士介紹，他們用代理制開始起步，但在3個月后就會導向員工制，也就是營銷隊伍以員工制為主。同時，在監(jiān)管部門允許情況下，他們在申請?zhí)剿魑磥砜赡艿墓蓹嗉钪贫?，最終希望未來在全國各地形成麥當勞、肯德基的品牌加盟連鎖的情況。

上述業(yè)內人士認為，員工制成本很高，激勵的方式不如代理制明顯，現(xiàn)在很多代理人都覺得代理制好，因為提成高。

據(jù)了解，在產(chǎn)銷分離基礎上，中美國際與AIG形成聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品機制。“銷售公司本來沒有對產(chǎn)品開發(fā)的資格和權利，但美國股東非常重視，AIG在公司邊上特地設立了一家辦公室，專門支持銷售公司的產(chǎn)品開發(fā)。當我們提出產(chǎn)品開發(fā)的需求后，這個產(chǎn)品開發(fā)團隊會和人保壽險的相關部門聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品，回過頭來再把這個產(chǎn)品放到我們銷售公司來做專屬銷售。”中美國際相關人士表示。

中美國際相關負責人介紹：“中美國際將以一線城市為開端和主導，逐漸向二三線城市輻射；隨著公司逐步進入成熟期，業(yè)務范圍將拓展至代理銷售各種理財產(chǎn)品、證券基金和信托產(chǎn)品，為客戶提供專業(yè)的金融服務，以及嫁接健康管理、代理理賠勘察、風險評估等增值服務，成為客戶的‘金融理財顧問’”。

記者了解到，當前國內保險行業(yè)正處于發(fā)展改革階段。一方面政府行業(yè)監(jiān)管部門鼓勵保險公司探索產(chǎn)銷分離，推進保險營銷體制改革；另一方面，監(jiān)管部門也提高了保險中介行業(yè)的準入門檻。這就意味著，保險產(chǎn)業(yè)將逐步細分走專業(yè)化的發(fā)展道路，政府監(jiān)管部門鼓勵優(yōu)秀的保險中介公司做大做強，引導其向集團化、專業(yè)化方向發(fā)展的意圖非常明顯。