在高質(zhì)量發(fā)展的新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)發(fā)展提出了新的要求。

“關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的變化，市場(chǎng)上有很多觀點(diǎn)，從我們能夠看到的消費(fèi)行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，其實(shí)是有一些結(jié)構(gòu)性分化的。在包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的三線以下城市，整體消費(fèi)的增速是快于一二線城市的。”在談及近年來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境變化時(shí)，匯通達(dá)副總裁、董事會(huì)秘書(shū)倪娟如此表示。

8月28日，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布了2023年中期業(yè)績(jī)。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)披露，今年上半年公司實(shí)現(xiàn)總收入為434億元（人民幣，下同），同比增長(zhǎng)6.6%；實(shí)現(xiàn)盈利3.8億元，同比增長(zhǎng)68%；歸母凈利潤(rùn)達(dá)到2.5億元，同比增長(zhǎng)118%，整體業(yè)績(jī)繼續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，匯通達(dá)保持了良好的經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流狀況。報(bào)告期內(nèi)，公司經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金連續(xù)5年凈流入。

在這一成績(jī)背后，是匯通達(dá)多年如一日在同一個(gè)賽道的堅(jiān)守與耕耘。創(chuàng)業(yè)12年來(lái)，匯通達(dá)始終堅(jiān)持著“做大會(huì)員店的生意就是匯通達(dá)最大的生意”這一經(jīng)營(yíng)理念，從未改變。

截至目前，匯通達(dá)注冊(cè)會(huì)員店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)21.7萬(wàn)家，SaaS用戶(hù)數(shù)超過(guò)12.1萬(wàn)家，在繼續(xù)夯實(shí)會(huì)員店服務(wù)的基礎(chǔ)上，匯通達(dá)的供應(yīng)鏈能力也在持續(xù)提升之中，并不斷涌現(xiàn)著新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

作為服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在倪娟看來(lái)，匯通達(dá)所處的依然是一個(gè)藍(lán)海賽道。

就匯通達(dá)未來(lái)的發(fā)展方向，倪娟表示：“我們的方向是全方位的增長(zhǎng)，在會(huì)員店數(shù)量上，基本上要保持每年20%到30%的增長(zhǎng)，在質(zhì)量上，我們的收入來(lái)源主要是銷(xiāo)售商品帶來(lái)的貿(mào)易收入以及數(shù)字化技術(shù)帶來(lái)的服務(wù)收入，這兩方面收入我們都在考慮怎樣適當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)，增加利潤(rùn)總額與提高毛利率是主要的方向。”

2022年，匯通達(dá)在香港交易所主板上市，作為一家上市公司，匯通達(dá)也完成了自身發(fā)展歷程上的又一個(gè)里程碑。

倪娟表示，在匯通達(dá)進(jìn)入資本市場(chǎng)以后，更會(huì)以投資者的優(yōu)先考慮作為自己的優(yōu)先考慮，“在這個(gè)情況下，在一如既往服務(wù)好下沉市場(chǎng)會(huì)員店和產(chǎn)業(yè)合作伙伴的基礎(chǔ)上，相對(duì)營(yíng)業(yè)收入的增加，我們認(rèn)為毛利率的提升和整體利潤(rùn)的增加可能是一件更重要的事。”

制勝下沉市場(chǎng)的“三大法寶”

選中一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)考驗(yàn)的是戰(zhàn)略眼光，堅(jiān)守一條需要長(zhǎng)期耕耘的賽道需要的則是初心與耐心。

匯通達(dá)于2010年成立，迄今已有10余年的發(fā)展歷史。作為最早一批押注下沉市場(chǎng)的企業(yè)之一，匯通達(dá)早已建立起了長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，而這一切的根基，則是其對(duì)下沉市場(chǎng)非同一般的了解。

在倪娟看來(lái)，在面對(duì)下沉市場(chǎng)時(shí)，匯通達(dá)足夠的“接地氣”。綜合來(lái)看，在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)上，匯通達(dá)就切中了下沉市場(chǎng)的痛點(diǎn)。

據(jù)了解，匯通達(dá)的商業(yè)模式是以會(huì)員店（鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店）為中心，保留夫妻店自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的同時(shí)，發(fā)揮其在下沉市場(chǎng)“熟人經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)靈活、成本較低”等優(yōu)勢(shì)。

此外，在“平臺(tái)+會(huì)員店”的核心模式基礎(chǔ)上，匯通達(dá)已經(jīng)進(jìn)一步構(gòu)建服務(wù)農(nóng)村消費(fèi)者的“門(mén)店SaaS+平臺(tái)”（智能零售服務(wù)）與服務(wù)供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的“b2F平臺(tái)”（智慧供應(yīng)鏈服務(wù)），結(jié)合“線上+線下”的商品、培訓(xùn)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系，現(xiàn)已形成覆蓋21萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店、1000家品牌工廠、2萬(wàn)家供應(yīng)鏈企業(yè)的雙向流通平臺(tái)。

事實(shí)上，在該商業(yè)模式上，匯通達(dá)還有意打造著自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

就供應(yīng)鏈的布局而言，倪娟透露，在下沉市場(chǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，匯通達(dá)選擇的6大品類(lèi)更依賴(lài)于下沉市場(chǎng)熟人經(jīng)濟(jì)以及直接體驗(yàn)的服務(wù)，“匯通達(dá)最大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)便是用超過(guò)10年的時(shí)間，在中國(guó)下沉市場(chǎng)深耕了渠道的建設(shè)，完善了終端的布局。”

具體來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)究竟是如何把握住下沉市場(chǎng)熟人經(jīng)濟(jì)的特質(zhì)，逐步挖掘出暗藏的市場(chǎng)潛力的呢？

在倪娟看來(lái)，匯通達(dá)有三大法寶。

第一個(gè)法寶，是匯通達(dá)具備成本優(yōu)勢(shì)。

2000年左右國(guó)內(nèi)家電連鎖之所以能夠在和百貨商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝出，是因?yàn)榫邆涑杀緝?yōu)勢(shì)；到2015年左右，在線上和線下的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，線上最大的優(yōu)勢(shì)依然是成本。但目前隨著家電連鎖的總分部管理、物流、房租成本逐年攀升，線上電商的引流成本、物流成本、技術(shù)成本、后臺(tái)成本也逐步提高，連鎖和線上經(jīng)營(yíng)的成本優(yōu)勢(shì)反而逐步喪失。而通過(guò)搭建成熟完善的供應(yīng)鏈體系，賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店，反而掌握了線下實(shí)體店鋪的成本優(yōu)勢(shì)。今年上半年，匯通達(dá)持續(xù)強(qiáng)化與品牌廠商的戰(zhàn)略合作，累計(jì)上游合作品牌超過(guò)1000家，總部供應(yīng)鏈占比提升至55%。

第二個(gè)法寶，則是貼近用戶(hù)實(shí)際需求的SaaS賦能能力。

倪娟表示，匯通達(dá)的SaaS系統(tǒng)為自主研發(fā)，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的需求做量身定制，“比如在超級(jí)老板的APP上，會(huì)幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)進(jìn)銷(xiāo)存的管理，同時(shí)也包括應(yīng)收賬款的管理，因?yàn)檗r(nóng)村的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，一部分是賒賬，所以超級(jí)老板APP就開(kāi)發(fā)了一個(gè)‘誰(shuí)欠我錢(qián)’的功能，只要客戶(hù)一打開(kāi)這個(gè)功能，APP就會(huì)推送出所有賒銷(xiāo)客戶(hù)的名單和相關(guān)信息。”

匯通達(dá)是以數(shù)字化技術(shù)和供應(yīng)鏈能力賦能服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的企業(yè)，通過(guò)多年沉淀已累計(jì)幫助20多萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店建立了一店三開(kāi)立體化營(yíng)銷(xiāo)（線下實(shí)體店+線上網(wǎng)店+本地社群店）的能力。在供應(yīng)鏈方面，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)店實(shí)現(xiàn)了從“有什么、賣(mài)什么”向“要什么、有什么”的轉(zhuǎn)變。

基于以上基礎(chǔ)，今年又推出了聯(lián)促模式：一是利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析洞察客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)；二是利用人工智能模型生成了智能化營(yíng)銷(xiāo)方案，實(shí)現(xiàn)了千店千面；三是聯(lián)合品牌商構(gòu)建新型戰(zhàn)略合作關(guān)系，避免了重復(fù)投入，實(shí)現(xiàn)了共生共贏，成效顯著。

第三個(gè)法寶，則是匯通達(dá)超過(guò)3000人的鐵軍隊(duì)伍。

據(jù)了解，達(dá)人鐵軍的主要工作是保障會(huì)員店服務(wù)和培訓(xùn)的落地與高效。這些一線的達(dá)人鐵軍有4個(gè)特點(diǎn)：首先全部是以當(dāng)?shù)厝朔?wù)當(dāng)?shù)厝耍烊涣私饧亦l(xiāng)的風(fēng)土人情、契合“熟人經(jīng)濟(jì)”的規(guī)律；其次招聘對(duì)象是二三類(lèi)院校里的班干部、積極分子，既吃苦耐勞，也積極活躍；第三是有鄉(xiāng)土情懷，愿意回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、愿意投身鄉(xiāng)村流通的事業(yè)；第四是既要懂農(nóng)村、懂農(nóng)民，也要懂網(wǎng)絡(luò)、懂生意，具備數(shù)字化賦能會(huì)員店的能力。在鐵軍服務(wù)的過(guò)程中，可以保證第一時(shí)間響應(yīng)，既增加了客戶(hù)體驗(yàn)感，也贏得了客戶(hù)信任，同時(shí)在線上通過(guò)逐步建立標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則贏得顧客的信任；在線下則通過(guò)經(jīng)營(yíng)人脈、社群、口碑獲得更好的私域流量，這同樣能夠獲得顧客的信任。

中國(guó)下沉市場(chǎng)依然是藍(lán)海市場(chǎng)

多年以來(lái)，匯通達(dá)的努力始終圍繞著鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店究竟有何魅力，吸引著匯通達(dá)十年如一日地扎根耕耘？

“在三線以下的城市，往往會(huì)有一個(gè)相對(duì)比較集中的進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)體店鋪，這類(lèi)店鋪很多是運(yùn)用了自有的門(mén)面房，經(jīng)營(yíng)者一般是家族內(nèi)部的人員，在以往，這類(lèi)經(jīng)營(yíng)者積累了很多的客戶(hù)資源。由于三線以下城市比較依賴(lài)熟人經(jīng)濟(jì)，這類(lèi)店鋪的經(jīng)營(yíng)者人緣好，銷(xiāo)售的效果好、效率高，所以我們就將這類(lèi)人群定義為我們的目標(biāo)用戶(hù)群體。”倪娟說(shuō)。

在匯通達(dá)的多年助力之下，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店已經(jīng)改頭換面。

倪娟表示，在匯通達(dá)的助力之下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店多了很多的銷(xiāo)售方式、途徑和渠道，現(xiàn)在匯通達(dá)可以助力會(huì)員店實(shí)現(xiàn)“一店三開(kāi)”的功能。

據(jù)了解，所謂的“一店三開(kāi)”，即在匯通達(dá)多項(xiàng)產(chǎn)品和工具的組合運(yùn)用下，傳統(tǒng)零售門(mén)店成功升級(jí)成為具備“線下實(shí)體店+線上網(wǎng)店+本地社群店”能力的數(shù)字化零售實(shí)體，實(shí)現(xiàn)了從“等客上門(mén)”到“精準(zhǔn)獲客、高效引流”的轉(zhuǎn)變，使產(chǎn)業(yè)端、會(huì)員店、農(nóng)村消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)三方共贏。

與此同時(shí)，匯通達(dá)在產(chǎn)業(yè)端整合資源，通過(guò)創(chuàng)新供應(yīng)鏈為品牌工廠搭建一條產(chǎn)品更加適銷(xiāo)對(duì)路的下行通路；另一方面協(xié)同會(huì)員店，每年主動(dòng)策劃、落地大量的促銷(xiāo)活動(dòng)。據(jù)悉，匯通達(dá)每年在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)的主題大促超過(guò)20場(chǎng)，基于門(mén)店日常經(jīng)營(yíng)需求開(kāi)展的O2O營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、直播帶貨超過(guò)2.4萬(wàn)場(chǎng)。

匯通達(dá)提供的數(shù)據(jù)顯示，單場(chǎng)大促會(huì)員店?duì)I收能達(dá)到15萬(wàn)元左右。

值得一提的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店趕上了即時(shí)零售的浪潮。據(jù)悉，2023年5月起，在匯通達(dá)和Apple的運(yùn)作下，將500多家門(mén)店進(jìn)一步升級(jí)為輻射本地市場(chǎng)的“O2O門(mén)店”，周邊顧客通過(guò)第三方電商或本地生活類(lèi)平臺(tái)下單Apple產(chǎn)品，可享受“最快小時(shí)達(dá)”的即時(shí)零售服務(wù)。

據(jù)悉，隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大，今年上半年，匯通達(dá)的SaaS+業(yè)務(wù)進(jìn)一步落地，線上線下一體化服務(wù)通過(guò)多樣的形式深入下沉市場(chǎng)。倪娟透露，在匯通達(dá)的賦能之下，會(huì)員店平均每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售收入年增長(zhǎng)大概在30%以上。

即便圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店耕耘了超過(guò)10年，但匯通達(dá)面對(duì)的依然是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。

倪娟表示，匯通達(dá)首先要確保的是會(huì)員店數(shù)量上的增長(zhǎng)，每年都有新的增長(zhǎng)目標(biāo)，“在中國(guó)的下沉市場(chǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店整體接近480萬(wàn)家，到2023年我們僅僅做到了接近22萬(wàn)家，未來(lái)的增長(zhǎng)空間還非常大。”

除了“量”的增長(zhǎng)之外，在“質(zhì)”上，匯通達(dá)也有不小的成長(zhǎng)空間。

據(jù)了解，匯通達(dá)正從“在線化”向“數(shù)字化”升級(jí)，通過(guò)匯通達(dá)特色的線上線下“千橙學(xué)堂”技術(shù)培訓(xùn)，可以讓會(huì)員店從簡(jiǎn)單的商品在線、用戶(hù)在線、賬單在線，升級(jí)為b2F商品反向定制、促銷(xiāo)活動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等，進(jìn)一步做大規(guī)模、做大生意；另一方面，匯通達(dá)還在通過(guò)數(shù)字化進(jìn)一步挖掘農(nóng)民家庭的資產(chǎn)性收入，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式。

以利潤(rùn)為導(dǎo)向

對(duì)于匯通達(dá)而言，2022年是具有特殊意義的一年，在經(jīng)過(guò)十多年的長(zhǎng)跑之后，匯通達(dá)在港交所掛牌上市。不過(guò)，這依然沒(méi)有改變匯通達(dá)服務(wù)好會(huì)員店的初衷。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，匯通達(dá)服務(wù)會(huì)員店的各項(xiàng)指標(biāo)都實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健增長(zhǎng)。報(bào)告期內(nèi)，公司注冊(cè)會(huì)員店數(shù)量超過(guò)21.7萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)13%。與此同時(shí)，SaaS用戶(hù)數(shù)超過(guò)12.1萬(wàn)家、同比提升9%。付費(fèi)SaaS+會(huì)員店數(shù)量則超過(guò)3.7萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)37%。其中，SaaS訂閱用戶(hù)續(xù)費(fèi)率超過(guò)68%，客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度達(dá)95%。

除了堅(jiān)守之外，在成為上市公司之后，匯通達(dá)內(nèi)部也有了新的思考。倪娟透露，2024年，匯通達(dá)將把利潤(rùn)增長(zhǎng)放在一個(gè)更重要的位置上。而從現(xiàn)在起，在實(shí)際的動(dòng)作上，匯通達(dá)的確已經(jīng)在提高自身產(chǎn)品的毛利率。

據(jù)了解，在供應(yīng)鏈端，匯通達(dá)正通過(guò)TOP品牌戰(zhàn)略合作、b2F反向定制、產(chǎn)銷(xiāo)一體化、自有品牌等方式，在已布局的各大行業(yè)創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式，提高供銷(xiāo)效率、降低中間環(huán)節(jié)損耗，提升產(chǎn)業(yè)全鏈路參與者的營(yíng)收利潤(rùn)。

倪娟以匯通達(dá)和榮事達(dá)合作的一款“中匯達(dá)”空調(diào)舉例稱(chēng)：“針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的用戶(hù)需求，我們將上一季暢銷(xiāo)的一款空調(diào)進(jìn)行了針對(duì)下沉市場(chǎng)用戶(hù)需求的設(shè)計(jì)改造。比如：針對(duì)農(nóng)村房屋面積比較大、對(duì)制冷效果和動(dòng)力要求更高的訴求，我們?cè)黾恿诉@款空調(diào)的匹數(shù)，但相應(yīng)減去了一些不需要的功能，生產(chǎn)成本能夠合理降低，但毛利率反而大幅增加了，也更受農(nóng)村消費(fèi)者歡迎。”

據(jù)她透露，這類(lèi)由匯通達(dá)進(jìn)行b2F定制的產(chǎn)品已經(jīng)有多款品類(lèi)，整體毛利率增加值可以達(dá)到10%到15%左右。

此外，她還表示，通過(guò)科學(xué)運(yùn)營(yíng)和降本增效，匯通達(dá)2023年上半年的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)為11天，“商品周轉(zhuǎn)效率更高可以使資金使用效率更高、周轉(zhuǎn)更快。”

除此之外，在零售端的服務(wù)提效上，匯通達(dá)持續(xù)提升SaaS+產(chǎn)品的覆蓋率和付費(fèi)率，同時(shí)通過(guò)“訂閱+流量計(jì)費(fèi)”“按效果付費(fèi)”的方式，增加公司的SaaS服務(wù)收入。與此同時(shí)，通過(guò)與更多地方政府、供銷(xiāo)社合作，匯通達(dá)在縣域商業(yè)體系建設(shè)、大宗農(nóng)品等方面創(chuàng)新政企合作模式，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值的同時(shí)同步實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

值得一提的是，今年上半年，匯通達(dá)推出了大模型，包含智能導(dǎo)購(gòu)AI+營(yíng)銷(xiāo)策劃AI+數(shù)字人的產(chǎn)品組合，幫助會(huì)員店更便捷地開(kāi)展智能采購(gòu)、智能營(yíng)銷(xiāo)、直播帶貨、導(dǎo)購(gòu)客服等工作。在倪娟看來(lái)，AI的落地使用，也將有助于提高公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)中的利潤(rùn)率。

從追求規(guī)模到追求利潤(rùn)，當(dāng)下，匯通達(dá)更加注重投資者想要什么，爭(zhēng)取成為一家更具價(jià)值成長(zhǎng)性的優(yōu)秀上市公司。

文/李穎