每經(jīng)記者｜熊嘉楠    每經(jīng)編輯｜趙云    

8月19日，珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東高調(diào)開啟他的第二場公開直播。80分鐘的時間里，直播間吸引了超過570萬人次觀看，再次刷新了其個人直播紀(jì)錄。 

8月8日的那場首秀直播，是為了推出“牛市”啤酒；這一次則是為了他的“超級”計(jì)劃——“大珍·珍酒”和“萬商聯(lián)盟”。 

記者拍攝 

“萬商聯(lián)盟”被視作吳向東在行業(yè)承壓期尋求突圍的戰(zhàn)略級商業(yè)模式。該模式以公司全新大單品“大珍·珍酒”為核心載體，通過“全控價”模式（即統(tǒng)一價格管控）和“持續(xù)分紅機(jī)制”深度綁定聯(lián)盟商利益，并承諾長期返利以杜絕竄貨行為。 

從5月14日到現(xiàn)在的大約100天時間里，圍繞這個計(jì)劃舉辦的50場“萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇”。截至目前，已有超過2100家聯(lián)盟商簽約。 

公司供圖 

然而，這一頗具創(chuàng)新色彩的商業(yè)模式也伴隨諸多爭議。吳向東提出的“一群人，一瓶酒，一輩子”創(chuàng)富計(jì)劃，不乏質(zhì)疑之聲。 

在包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》等多家媒體的提問環(huán)節(jié)，吳向東不僅對外界質(zhì)疑作出正面回應(yīng)，還結(jié)合自己三十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對這一輪調(diào)整周期的發(fā)展趨勢給出了自己的判斷與思考。 

姚安娜代言 “逆向”錨定600元價格帶
“大珍”能成為資深酒友的LABUBU嗎？ 

吳向東直言，他親自參加了45場論壇，按照每場演講2個多小時計(jì)算，他總共演講了大約100個小時?！斑@是我人生中最累的100天?！?nbsp;

一位現(xiàn)場的公司人士向記者透露：“這一百天里，吳總（吳向東）幾乎很少離開過遵義，吃住都在公司?！?nbsp;

吳向東在直播中表示，白酒行業(yè)自今年一季度起持續(xù)呈現(xiàn)下行態(tài)勢，直至五月仍未出現(xiàn)回暖跡象?！八晕覀儐恿艘豁?xiàng)特別的補(bǔ)救計(jì)劃，決定推出一款新產(chǎn)品?！?/p>

記者拍攝 

他說的這款產(chǎn)品，就是前不久新上市的“大珍·珍酒”。這款“超級產(chǎn)品”，其定位為“超級品質(zhì)、中等價格”——團(tuán)購價定為600元/瓶、3600元/箱，按照1:5的品質(zhì)對標(biāo)3000元級別產(chǎn)品。 

6月中旬，珍酒李渡官宣知名青年演員姚安娜擔(dān)任白酒“申遺大使”，而“大珍”則作為非遺紀(jì)念酒之一與其同框。 

在當(dāng)前消費(fèi)整體承壓、不少品牌紛紛轉(zhuǎn)向下沉市場尋找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品類陸續(xù)登場。中酒協(xié)發(fā)布的相關(guān)報(bào)告顯示，當(dāng)前更為暢銷的白酒價格帶已經(jīng)下移到了300元～500元。 

而珍酒卻逆向推新，將“大珍”定價為888元/瓶（團(tuán)購價600元），其價格更受到市場的關(guān)注。有觀點(diǎn)認(rèn)為，在商務(wù)宴請規(guī)模收縮、高端白酒核心消費(fèi)場景缺失的當(dāng)下，很難有消費(fèi)者愿意為該價位產(chǎn)品買單。此外，這款新品亦可能與珍酒原有主力產(chǎn)品“珍十五”“珍三十”形成內(nèi)部競爭。 

面對這些不解與質(zhì)疑，吳向東借LABUBU玩具的案例做了回應(yīng)。他說，LABUBU的走紅正是因其成功緩解了消費(fèi)者的情緒焦慮。在他構(gòu)想中，“大珍”要成為“資深酒友的LABUBU”，憑借品質(zhì)與情感雙重價值打動目標(biāo)人群。

公司供圖 

目前珍酒年產(chǎn)能4.4萬噸，儲酒能力達(dá)12萬噸。他指出：“以我們現(xiàn)有的基酒儲備，每年推出一款2萬噸級的優(yōu)質(zhì)醬酒產(chǎn)品，壓力不大?！?nbsp;

在吳向東看來，600元價格帶在以往“只選貴的，不選對的”高端酒消費(fèi)環(huán)境中或許機(jī)會有限，但在當(dāng)前理性回歸的背景下，該價位產(chǎn)品明確瞄準(zhǔn)中產(chǎn)家庭和中小企業(yè)主群體——他們既注重品質(zhì)，也敏感于價格。隨著這一人群規(guī)模不斷擴(kuò)大，600元價格帶有望成為未來白酒賽道的新增長點(diǎn)。 

至于產(chǎn)品動銷與市場策略，吳向東顯示出戰(zhàn)略耐心：“這類產(chǎn)品快不起來，需要時間沉淀，不能跑偏，必須打好基礎(chǔ)?！彼^“基礎(chǔ)”，即價格體系和消費(fèi)者認(rèn)知。目前“大珍”僅通過團(tuán)購渠道銷售，不進(jìn)入批發(fā)市場，因此價格管控較為穩(wěn)定。接下來，珍酒將通過線上線下多元方式持續(xù)“破圈”，目前已有超1000位客戶收到產(chǎn)品，通過圈層發(fā)酵和口碑積累，逐步擴(kuò)大市場影響。 

記者在某電商平臺也進(jìn)行了查詢，發(fā)現(xiàn)限購2箱的“大珍·珍酒”目前實(shí)際成交約400余單。 

全控價、持續(xù)分紅還贈送股票
萬商聯(lián)盟市場反應(yīng)兩極分化

“我們基于近10年乃至20年的成功案例研究發(fā)現(xiàn)，要打造超級產(chǎn)品，必須依賴超級組織?！眳窍驏|口中的“超級組織”，正是從5月份開始啟動的“萬商聯(lián)盟”計(jì)劃，而8月20日則恰好舉辦第50場萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇。 

“起初我們只是想嘗試一下?！比绻错懖缓?，就停下來。出乎意料的是，5月14日舉辦的第一場論壇的效果超出預(yù)期。“于是我們緊接籌辦了第二場、第三場、第四場……在過去100天里，我們累計(jì)召開了近50場會議?！眳窍驏|這樣回顧過去3個多月的經(jīng)歷。 

《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者了解到，“萬商聯(lián)盟”的商業(yè)模式與以往的白酒線下渠道銷售模式有所不同，主要體現(xiàn)在價格管控、分紅返利、準(zhǔn)入門檻以及股票綁定等。具體而言，酒廠通過“全控價”（即統(tǒng)一價格管控）和“持續(xù)分紅機(jī)制”深度綁定聯(lián)盟商利益，并承諾長期返利以杜絕串貨行為。具體在執(zhí)行層面，設(shè)置了明確的聯(lián)盟商準(zhǔn)入門檻——需支付貨款及保證金，以獲取“大珍”系列產(chǎn)品的銷售資格，同時獲贈一定數(shù)量的公司股票。 

該模式中最引人矚目的是獨(dú)特的“股票分紅權(quán)”。吳向東向《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》記者表示，他希望企業(yè)與聯(lián)盟商在短、中、長期均能實(shí)現(xiàn)利益協(xié)同，“就像茅臺為經(jīng)銷商和股民帶來的多重回報(bào)?！倍唐诳抠u酒獲取更高利潤，中期通過持股共享企業(yè)權(quán)益，長期則借鑒“拉菲模式”，允許聯(lián)盟商轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷權(quán)，實(shí)現(xiàn)權(quán)益流通。 

然而，這一新型商業(yè)模式也伴隨一定爭議。“萬商聯(lián)盟”所設(shè)置的保證金與貨款門檻形同“入門費(fèi)”，而其持續(xù)分紅和返利機(jī)制亦與團(tuán)隊(duì)規(guī)模掛鉤，有個別市場人士對其表示質(zhì)疑。 

與此同時，市場反應(yīng)也出現(xiàn)了兩極分化：一批親自走進(jìn)珍酒廠考察、參與創(chuàng)富論壇的經(jīng)銷商，大多已完成簽約并積極開拓市場；但亦有部分未到場的經(jīng)銷商持保留甚至消極態(tài)度。 

“我們絕非傳銷，因?yàn)槲覀兩踔翛]有二級推薦機(jī)制，僅有一級介紹。”吳向東笑稱，“未親臨會場的人中，95%可能認(rèn)為這又是一場‘割韭菜’的新游戲。但我必須強(qiáng)調(diào)，如果你真正具備團(tuán)購實(shí)力，不妨親自來看一看——來過的人中，99%認(rèn)為這是一個實(shí)實(shí)在在的創(chuàng)新項(xiàng)目。” 

最后，面對《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》提出的“如何看待當(dāng)前酒業(yè)調(diào)整期”的問題，吳向東結(jié)合其30年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)作出分享。 

“過去三十年，我始終扎根酒行業(yè)。無論是早年運(yùn)作‘川酒王’、‘金六?！?，還是后來轉(zhuǎn)向醬酒領(lǐng)域，我們都實(shí)現(xiàn)了快速起勢。2016年我曾推出一款品質(zhì)出色的產(chǎn)品，卻因醬酒風(fēng)口來得太猛，至今尚未達(dá)成預(yù)期中的成功——但這并不算失敗，只要持續(xù)耕耘，就仍有機(jī)會。如今我們打造‘大珍·珍酒’與‘牛市啤酒’，并構(gòu)建‘萬商聯(lián)盟’，核心在于企業(yè)始終堅(jiān)持商業(yè)模式與產(chǎn)品質(zhì)量的雙重創(chuàng)新。在我看來，行業(yè)當(dāng)下的盤整階段，恰是企業(yè)夯實(shí)內(nèi)功、布局長遠(yuǎn)的關(guān)鍵時點(diǎn)。只有持續(xù)深耕，品牌、產(chǎn)品與組織才能迎來更穩(wěn)固的未來?！?nbsp;

從上市“大珍”新品到“萬商聯(lián)盟”啟動，再到推出超級啤酒“牛市”，雖然業(yè)內(nèi)還有不同的態(tài)度和聲音，但資本市場似乎給予了積極回應(yīng)。自8月以來，珍酒李渡獲得市場資金重點(diǎn)關(guān)注，在8月11日至15日的一周內(nèi)，其股價漲幅高達(dá)24.9%。 

浙商證券認(rèn)為，短期內(nèi)新大單品“大珍”憑借模式創(chuàng)新+營銷創(chuàng)新成為“現(xiàn)象級爆款”新品，或有望對業(yè)績帶來較大增量貢獻(xiàn)。

吳向東的一系列“組合拳”，能不能為珍酒李渡謀下更加穩(wěn)固的未來？這一波操作，能否成為白酒行業(yè)開啟“新消費(fèi)”玩法的經(jīng)典案例？《每日經(jīng)濟(jì)新聞·將進(jìn)酒》將持續(xù)關(guān)注。